6个月4城 月订单2万 这个家电维修网络站点平台有点猛

介绍

  他们每日仅接1.5单，工作饱和度不到30%。一般的情况下，他们每日至少5-10单才能养活自己。而另一方面，厂商处却有大量的工单堆积，服务周期常是3-10天。

  “互联网人最喜欢干的事儿就是简单透明。”周桥说。今年5月份，“唯修汇”上线。这是一个互联网+（家电）售后平台，为用户更好的提供安装、维修、保养等服务。通过与厂商、销售商及平台等合作，“唯修汇”可快速获得用户工单。

  三个月内，“唯修汇”从龙岗区覆盖至全深圳，5月订单1356，6月3000多… …“12小时完工率”从最初的23.9%提升至45%，提升还在持续。”

  9月份，“唯修汇”进军东莞、广州、北京。东莞最容易，1-2个月基本完成覆盖；广州次之，北京最难。“一个月下来，每日十几个订单，至今没进海淀、朝阳等核心区域。到10月份，一天几十个订单，全月下来1500个订单。我们很谨慎。”

  目前，“唯修汇”主要覆盖4个城市，月订单量20000左右，月流水约200万元，“12小时完工率”接近70%。

  注：周桥已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容线月某日，周桥刚到北京，想约李大学喝碗粥。二人在苏州街宏状元见了面，聊了1小时。

  俩人已认识多年。周桥创业14年，大学时（2001年）创办52PK游戏网，6年后被天极传媒收购。事后，周桥进入天极，任游戏事业部总经理。李大学曾是天极CTO，待周桥加入时，他已经离职两年，并于2006年加盟京东，后任高级副总裁。

  周桥介绍着自己的新项目。“一个互联网+（家电）售后平台，通过与厂商、销售商及平台（如京东）合作，为用户更好的提供安装、维修、保养等服务。”他原想让李作为项目的顾问。“京东也有售后需求，但要求一定的区域、品牌、师傅数量的覆盖，而我们当时仅限深圳。”

  但想法打动了李大学。“要不，一起来吧？”当场，李向周推荐了一位天使投资人——刘宇，后者是正和磁系资本创始人。

  1-2天后，周桥、胡新文（“唯修汇”联合发起人）、刘宇三人见面，敲定了天使投资：7月，唯修汇获得正和磁系1000万元融资，估值5000万元。也是在当月，李大学正式成为“唯修汇”的合伙人。

  此时，周桥已开工2月有余。“业务覆盖深圳，每月3000多单，维修师傅300-400个，12小时完工率为30%，品类6-7种，冰箱、洗衣机、空调… …”

  想法源自去年年底，周桥还是指掌时代（皮皮时光机、皮皮精灵）的CEO。这是一个微信微博营销服务平台，客户中不乏传统家电企业，如康佳、TCL、OPPO… …

  一日，他去佛山开拓当地家电品牌。接待他的是胡新文——前格兰仕中国市场总经理，交流过程中，后者对国内家电售后现状大吐苦水。“有些家电明明没有坏，售后服务网点却谎报维修单，以此增加额外收入。”

  但若不这么做，维修师傅就会面临生存问题。“家电维修协会登记的师傅有351万人，他们平均每天的工作量为1.5单，工作饱和度不到30%。而一般的情况下，每日至少5-10单才能养活自己。”

  另一方面，厂商处却有大量的工单堆积，服务周期常是3-10天。“厂商订单需求多，师傅却‘吃不饱’，互联网人最喜欢干的事儿就是简单透明。”

  在获客上，周桥选择与B端（家电厂商、销售商及平台）合作。“直面C端很困难。单从家电售后来看，客户的真实需求很低频，且呈现区域与时间的随机性。其次，这是个大约3000亿的市场，至少得占领10%的份额（30亿）后，才能做这件事。”

  在地域范围上，周桥团队曾考虑同步开展3-4个城市。“一位做保健按摩O2O项目的朋友说，建议开3个城市，北京、杭州、深圳。因为BAT在这儿，日后与他们的资源整合能力会更强。”

  实践不到一周，方案就停了下来。“多兵作战的能力不强，如发展师傅的能力、服务标准化能力、工单运转能力… …3个地方会得出3种经验，非常牵扯精力，行不通。”

  周桥不得不把业务缩至最小范围。先做深圳，深圳也很大，怎么办？那就去某个区，比如龙岗。家电品类这么多，那就先做冰箱、洗衣机等少数品类。“某个片区，寻找10-20个最优秀的师傅，这点能力我们还是有的。”

  期间，通过爬虫、付费账户等方式，周桥建了一个数据库，采集了40-50万师傅的信息，大多数来源于58、赶集、百度等线上渠道。随后开始筛选，经验必须3-5年，从业素质必须过关，谈吐有礼貌… …

  5月份，“唯修汇”正式上线，从深圳龙岗区起步，品类以冰箱、洗衣机为主，订单多来自合作的7-8家家电厂商，如格兰仕、TCL。

  最初的派单方式非常原始。“厂商工单下来后，我们人工对接，龙岗就那么几个师傅，直接打电话‘老王你去修一下，老吕你去修一下’，就这么个土鳖的方式。”

  半个月时间，龙岗地区覆盖完毕。师傅10几个，约有50%来自维修点，其余为个人。“师傅与维修点是弱关系，他只是在该片区干，维修点给他派活，不签劳动合同，也不上五险一金，抽取订单的50%作为佣金，而我们是20%。”

  上线当月，“唯修汇”一共产生1356个订单，平均日订单几十。90%以上是保内单（保修期内）客单价约100元。整体“12小时完工率”为23.9%。

  为了缩短服务周期，“唯修汇”要求师傅提前置备配件。“你修冰箱，那么冰箱常用的配件，必须事先备好，否则修完后再花10天调度配件，周期就长了。”以保内单为例，师傅需先交押金，“唯修汇”再给新配件。“配件由签约的厂家直供。”

  6月份，“唯修汇”订单量增至3000多单，导致“12小时完工率”不升反降，由23.9%变成了22%。“这不能忍受。”

  周桥团队着手优化智能调度，根据地理位置、品类等匹配订单。“按活跃维修区域划分，一般以师傅的住址中心，向周围辐射。”周桥说，最理想的情况是接到订单后，能匹配到该品类最优秀的师傅，他恰好在用户所在的小区，身上带着所需的零件，恰好没有活儿干。

  另外，周桥深化了与师傅的合作伙伴关系。“每日接5-10单，就能可以称为深度合作。”但据5月份多个方面数据显示，每位师傅平均每天仅接1.2单。怎么让师傅的积极性更高？这需要调整策略。

  周桥团队推出了“会员”功能，先深度吸纳一部分师傅。“成为会员后，每月会有保底工单，达不到即给补贴。这比跟网店合作赚得多，且有充分的工单保证。师傅一下安心了。”

  会员师傅大约占总数的10%，但干着90%的事儿，每月收益达5000-10000元。“我们还会发展大量的兼职师傅试单，慢慢筛选其成为核心资源。最后，我们会招聘不足1%的自营师傅，充当救火队员。以此应对工单增长与师傅布局问题。”

  一个月后，调整取得成效，“12小时”完工率回升至30%。“我们对12小时服务流程继续优化，如派单后何时打电话，之后必须半小时内预约上门… …另外，还有8小时提前预警，超时改派等。”

  7月份，“唯修汇”合作厂商增至10几个，品类4-5种，订单数为4500，师傅一共1000人（含未接单），其中自营师傅2人。当月，“唯修汇”获得正和磁系1000万元融资，估值5000万元。

  周桥说，从5月-8月份，“唯修汇”只干了一件事儿，就是把业务从龙岗覆盖至全深圳。8月份，深圳地区业务成型，“12小时”完工率突破40%，到了扩张城市的时候。

  首先是周边地区，如东莞、广州等。东莞是深圳需求的延伸，“厂商售后以大区划分，我们深圳能力足够后，他们要求把周边地区也做起来。”而广州是深圳的毗邻区，高铁1小时不到，扩张也是板上钉钉。

  唯一让周桥惶惶不安的是北京。这是兵家必争之地，大家都在烧补贴，用户习惯也更挑剔。“就像当初开深圳一样，所有步骤都得重新来一遍，比如怎么打，是全北京打，还是某个区打？”

  一番焦灼之后，周桥决定从大兴、昌平等偏远的区域入手。“北京太大了，你若同时开所有区域，所需的交通、人力成本得多大？”

  总体来说，东莞最容易，1-2个月基本完成覆盖；广州次之，北京最难。“一个月下来，每日十几个订单，至今没进海淀、朝阳等核心区域。到10月份，一天几十个订单，全月下来1500个订单。”

  这与其谨慎的策略有关。“一是由边缘区域逐渐覆盖核心城区，二是更注意师傅的筛选和培训。”

  截至目前，“唯修汇”主要覆盖4个城市，月订单量20000左右，月流水约200万元,“12小时完工率”接近70%。

  平台已签约的厂商为40-50家，待签约的为60多家，已有师傅约2000多名，80%为兼职，10%为（网点）合作，小于1%的是自营。

  年底，“唯修汇”将再扩张6个城市，如南京、上海、杭州、重庆。周桥预计，在日订单到达3000时，公司可能实现盈利。

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